Stellen Sie sich vor, Sie stehen vor einem großen Publikum und möchten, dass es Ihnen mit ungeteilter Aufmerksamkeit zuhört. Genau das tat Steve Jobs, der Gründer von Apple. Er hatte eine einfache Geheimwaffe, um dies zu erreichen: Er verwandelte jede Apple-Produktpräsentation in ein globales Ereignis, das das Publikum in seinen Bann zog. Das Geheimnis seiner Produkte lag nicht in der Anzahl der Gigabyte, Megapixel oder gar der Prozessorgeschwindigkeit, sondern in seinem einfachen, emotionalen Kommunikationsstil.
Jobs wusste, dass das Publikum weniger an technischen Zahlen interessiert war als an der Beantwortung einer einzigen Frage: „Was bedeutet mir dieses Produkt?“ In diesem Artikel untersuchen wir, wie Steve Jobs dieses Prinzip nutzte, um aus Apple-Produkten wie dem iPhone und dem iPod mehr als nur Geräte zu machen, und wie auch Sie diesen Ansatz in Ihrem Unternehmen oder Alltag anwenden können, um die Aufmerksamkeit jedes Publikums zu gewinnen.
Steve Jobs hat dafür gesorgt, dass sich die Menschen für Apple-Produkte interessieren.
Steve Jobs war nicht nur ein Geschäftsmann; er war ein Kommunikationsgenie. Als er 2001 den ersten iPod vorstellte, einen tragbaren Audioplayer mit bis zu 5 GB Speicher, konzentrierte er sich nicht auf komplexe technische Details wie Prozessorgeschwindigkeit oder „Bits“ und „Bytes“, noch sprach er in der Sprache komplexer Zahlen. Stattdessen sagte er:
„Das Tolle am iPod ist, dass Sie Ihre gesamte Audiobibliothek in die Tasche stecken und sie überall anhören können … 1000 Songs in Ihrer Tasche!“
Warum hat das funktioniert? Weil Jobs die Frage beantworten konnte, die sich jeder stellte: „Was bedeutet das für mich? Oder warum sollte es mich interessieren?“ Er verwandelte Fachbegriffe in greifbare Vorteile, die das Leben einfacher machten.
Doch damit nicht genug: Als der iTunes Store 2003 eingeführt wurde, erklärte er keine komplexen technischen Details, sondern sagte: „Sie können Ihre Musik einfach, legal und für nur 99 Cent pro Song online kaufen.“ Dies beruhigte die Musikliebhaber, da sie sich nicht mehr mit dem lästigen Herunterladen von Songs herumschlagen mussten und auch keine Schuldgefühle mehr hatten, wenn sie etwas stiehlten.
Vor dem iPod trugen die Menschen CDs oder große Player mit sich. Jobs änderte das, indem er die Frage „Warum sollte mich das interessieren?“ beantwortete und Apple-Produkte zu einem unverzichtbaren Bestandteil des Lebens von Millionen Menschen machte. Beginnen Sie bei der Präsentation eines Produkts oder einer Idee immer mit dem Nutzen für den Nutzer und sprechen Sie ihn direkt an.
Anwendung der Theorie des schnellen Denkens: System 1 und System 2
Lassen Sie uns etwas tiefer in die Psychologie eintauchen. Daniel Kahneman, Nobelpreisträger für Wirtschaftswissenschaften, erklärte, dass das menschliche Gehirn Entscheidungen auf der Grundlage zweier Argumentationssysteme trifft.
◉ System 1: Schnell, automatisch; beurteilt die Situation und trifft schnell Entscheidungen, ohne lange nachzudenken.
◉ System 2 ist logischer und langsamer und basiert auf Analyse und sorgfältigem Denken.
Wenn ein Publikum eine neue Nachricht hört, antwortet System 1 zunächst: „Ist das nützlich für mich?“ Wenn die Antwort ja ist, hören sie weiter zu; andernfalls ignorieren sie die Nachricht. Genau wie beim Ansehen von Videos oder Reels entscheiden wir von der ersten Sekunde an, ob es für uns wichtig ist. Wenn es wichtig ist, schauen wir uns das gesamte Video an, ohne zurückzuspulen oder zu beschleunigen. Wenn es unwichtig ist, scrollen wir weiter. Hier spart das Gehirn Energie, indem es nur nach dem Wesentlichen sucht. Wenn es dann wichtig ist, schaltet sich System 2 ein und Sie analysieren und reflektieren.
Jobs war sich dessen bewusst. Anstatt mit technischen Daten zu beginnen (die System 2 erforderten), appellierte er an System 1 mit unmittelbaren Vorteilen. Bei der Einführung des ersten iPhones im Jahr 2007 sagte er beispielsweise:
„Ein Gerät, das Telefon, Musikplayer und Internet in einem Gerät vereint.“
Das Publikum dachte sich: „Ja, das verbessert mein Leben!“ Wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums gewinnen möchten, konzentrieren Sie sich zunächst auf System 1. Stellen Sie den Nutzen in den ersten Sekunden dar und untermauern Sie ihn dann mit Fakten.
Die Bedeutung einer zielgruppenorientierten Kommunikation
Erfolgreiche Kommunikation konzentriert sich auf das Publikum, nicht auf den Sprecher. Wenn Sie Ihr Publikum zwingen, zu intensiv nachzudenken, um die Bedeutung Ihrer Worte zu verstehen, verlieren Sie das Interesse. Erklären Sie zunächst den Nutzen und gehen Sie dann ins Detail.
Nehmen wir ein Beispiel aus der persönlichen Erfahrung eines bekannten Schriftstellers: Bei einer Konferenz über künstliche Intelligenz am Massachusetts Institute of Technology (MIT) begann der Redner mit den Worten: „Ich bin nicht hier, um Ihnen zu sagen, wie Sie Ihre Arbeit machen sollen.Dann fügte er sofort hinzu: „Ich bin heute hier, um Sie bei der Entwicklung Ihres Unternehmens zu unterstützen, indem ich Ihnen klare, praktische Tools und Methoden zur Verfügung stelle, die Ihnen dabei helfen, die wichtigste Führungskompetenz zu entwickeln, die Sie heute erwerben können.“Damit war die Frage „Warum sollte mich das interessieren?“ in weniger als 30 Sekunden beantwortet und das Publikum war hellhörig.
Beginnen Sie nicht mit Ihrem beruflichen Werdegang oder Ihren Erfolgen. Diese unterstützen Ihre späteren Ideen, durchlaufen aber nicht System 1. Versuchen Sie Folgendes in einem Geschäftstreffen oder einer Präsentation: Beginnen Sie mit dem Wert, den Sie bieten, und Sie werden den Unterschied im Engagement bemerken.
Praktische Tipps zur Anwendung des Jobs-Stils in der täglichen Kommunikation
Um es praktischer zu machen, finden Sie hier einige einfache Tipps, wie Sie mit der Frage „Jobs“ die Aufmerksamkeit Ihres Publikums gewinnen können:
◉ Beginnen Sie mit dem direkten Nutzen für Ihr Publikum und erklären Sie ihm, wie Ihr Angebot sein Leben spürbar beeinflussen wird. Fragen Sie sich bei jeder Präsentation: „Welches Problem löst das im Leben des Publikums?“ Und sagen Sie es dann zuerst.
◉ Vermeiden Sie es, gleich zu Beginn in technische Details einzutauchen. Geben Sie dem Publikum zunächst einen Grund, sich dafür zu interessieren. Verwenden Sie einfache Beispiele wie die von Jobs und übersetzen Sie Fachbegriffe in alltägliche Geschichten. Wenn Sie eine App verkaufen, sagen Sie: „Sparen Sie täglich eine Stunde Ihrer verschwendeten Zeit.“
◉ Verwenden Sie einfache Beispiele und kurze Geschichten. Menschen erinnern sich besser an Geschichten als an Zahlen.
◉ Testen Sie Ihre Präsentation in den ersten Sekunden und probieren Sie sie bei einem Freund aus, um zu sehen, ob sie sofort seine Aufmerksamkeit erregt.
◉ Vermeiden Sie übermäßige Details und lassen Sie die Fakten erst nach dem Nutzen kommen, um diesen zu untermauern, nicht um ihn zu überlagern.
Diese Tipps sind nicht nur theoretisch; Unternehmen wie Apple verwenden sie immer noch bei der Einführung neuer Produkte, wie beispielsweise beim iPhone 15, bei dem es um „Eine professionelle Kamera in Ihrer Tasche".
Machen Sie die Kommunikation zu einem mächtigen Werkzeug in Ihrer Hand.
Letztendlich liegt Steve Jobs' Geheimnis, ein Publikum zu fesseln, in seiner Antwort auf die ewige Frage: „Warum sollte mich das interessieren?“ Egal, ob Sie ein Produkt oder eine einfache Idee präsentieren, konzentrieren Sie sich auf den persönlichen Nutzen, um System 1 Ihres Gehirns zu aktivieren und konzentriert zu bleiben. So wird Ihre Kommunikation zu einem Werkzeug, das Menschen zum Zuhören und Mitmachen bewegt.
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