Wyobraź sobie, że stoisz przed dużą publicznością i chcesz, żeby słuchali cię z niepodzielną uwagą. Właśnie tak postępował Steve Jobs, założyciel Apple. Miał prostą tajną broń, by to osiągnąć: przekształcał każdą prezentację produktu Apple w globalne wydarzenie, które urzekało publiczność. Sekretem jego produktów nie była liczba gigabajtów, megapikseli ani nawet szybkość procesora, ale jego prosty, emocjonalny styl komunikacji.
Jobs wiedział, że odbiorców nie interesują liczby techniczne tak bardzo, jak odpowiedź na jedno pytanie: „Co ten produkt dla mnie oznacza?”. W tym artykule przyjrzymy się, w jaki sposób Steve Jobs wykorzystał tę zasadę, aby produkty Apple, takie jak iPhone i iPod, stały się czymś więcej niż tylko urządzeniami, i jak Ty również możesz zastosować to podejście w swojej firmie lub życiu codziennym, aby przyciągnąć uwagę odbiorców.
Steve Jobs sprawił, że ludzie zaczęli interesować się produktami Apple.
Steve Jobs nie był tylko biznesmenem; był mistrzem komunikacji. W 2001 roku, kiedy wprowadził na rynek pierwszego iPoda, przenośny odtwarzacz audio o pojemności do 5 GB, nie skupiał się na skomplikowanych szczegółach technicznych, takich jak prędkość procesora czy „bity” i „bajty”, ani nie posługiwał się językiem liczb zespolonych. Zamiast tego powiedział:
„Największą zaletą iPoda jest to, że możesz schować całą swoją bibliotekę audio do kieszeni i słuchać jej gdziekolwiek jesteś… 1000 utworów w Twojej kieszeni!”
Dlaczego to zadziałało? Ponieważ Jobs potrafił odpowiedzieć na pytanie, które wszyscy sobie zadawali: „Co to dla mnie znaczy? Albo dlaczego miałoby mnie to obchodzić?”. Przekształcił terminy techniczne w namacalne korzyści, które ułatwiały życie.
Nie poprzestał na tym. W 2003 r., kiedy uruchomiono iTunes Store, nie wyjaśniał skomplikowanych szczegółów technicznych, lecz powiedział: „Muzykę możesz kupić w Internecie łatwo, legalnie i za jedyne 99 centów za utwór”. Dzięki temu miłośnicy muzyki mogli poczuć się swobodniej, nie musząc już ściągać piosenek ani czuć się winni z powodu kradzieży.
Przed pojawieniem się iPoda ludzie nosili ze sobą płyty CD lub duże odtwarzacze. Jobs zmienił to, odpowiadając na pytanie: „Dlaczego miałbym się tym przejmować?”, dzięki czemu produkty Apple stały się nieodłączną częścią życia milionów ludzi. Prezentując produkt lub pomysł, zawsze zaczynaj od korzyści dla odbiorcy i odnoś się do nich bezpośrednio.
Wykorzystanie teorii szybkiego myślenia: System 1 i System 2
Zanurzmy się nieco głębiej w psychologię. Daniel Kahneman, laureat Nagrody Nobla w dziedzinie ekonomii, wyjaśnił, że ludzki mózg podejmuje decyzje w oparciu o dwa systemy rozumowania.
◉ System 1: Szybki, automatyczny; ocenia sytuację i podejmuje decyzje szybko, bez głębszego zastanowienia.
◉ System 2 jest bardziej logiczny i powolny, opiera się na analizie i ostrożnym myśleniu.
Kiedy publiczność słyszy nową wiadomość, System 1 najpierw odpowiada: „Czy to jest dla mnie przydatne?”. Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, kontynuują słuchanie; w przeciwnym razie ignorują. Tak jak podczas oglądania filmów lub filmów Reels, od pierwszej sekundy decydujemy, czy jest to dla nas ważne. Jeśli jest ważne, oglądamy cały film bez przewijania ani przyspieszania. Jeśli nieważne, kontynuujemy przewijanie. W tym przypadku mózg oszczędza energię, szukając tylko tego, co istotne. Następnie, jeśli jest to ważne, włącza się System 2, a Ty analizujesz i zastanawiasz się.
Jobs doskonale o tym wiedział. Zamiast zaczynać od danych technicznych (które wymagały Systemu 2), odwołał się do Systemu 1, oferując natychmiastowe korzyści. Na przykład, prezentując pierwszego iPhone'a w 2007 roku, powiedział:
„Urządzenie łączące w sobie telefon, odtwarzacz muzyki i internet”.
To sprawiło, że publiczność pomyślała: „Tak, to poprawia moje życie!”. Jeśli chcesz przyciągnąć uwagę publiczności, skup się najpierw na Systemie 1. Przedstaw korzyści w ciągu pierwszych kilku sekund, a następnie uzasadnij je faktami.
Znaczenie komunikacji skoncentrowanej na odbiorcach
Skuteczna komunikacja koncentruje się na odbiorcach, a nie na mówcy. Jeśli zmusisz ich do zbytniego zastanowienia się, aby zrozumieć znaczenie twoich słów, stracą zainteresowanie. Zacznij od wyjaśnienia im korzyści, a następnie przejdź do szczegółów.
Weźmy na przykład osobiste doświadczenia znanego pisarza: na konferencji poświęconej sztucznej inteligencji w Massachusetts Institute of Technology (MIT) mówca rozpoczął swoje wystąpienie od słów: „Nie jestem tu po to, żeby mówić wam, jak macie wykonywać swoją pracę.Po czym natychmiast dodał: Jestem tu dzisiaj, aby pomóc Ci rozwinąć Twój biznes, dostarczając Ci jasnych, praktycznych narzędzi i metod, które pomogą Ci rozwinąć najważniejszą umiejętność przywódczą, jaką możesz posiąść już dziś.Ta odpowiedź na pytanie „Dlaczego miałbym się tym interesować?” ukazała się w mniej niż 30 sekund, co zwróciło uwagę publiczności.
Nie zaczynaj od swojej historii zawodowej ani osiągnięć. Wspierają one Twoje późniejsze pomysły, ale nie przechodzą przez System 1. Wypróbuj to na spotkaniu biznesowym lub prezentacji: zacznij od wartości, którą oferujesz, a zauważysz różnicę w zaangażowaniu.
Praktyczne wskazówki dotyczące stosowania stylu Jobsa w codziennej komunikacji
Aby było to bardziej praktyczne, przedstawiamy kilka prostych wskazówek, jak przyciągnąć uwagę odbiorców za pomocą pytania o pracę:
◉ Zacznij od bezpośredniej korzyści dla odbiorców, mówiąc im, jak Twoja oferta namacalnie wpłynie na ich życie. Podczas każdej prezentacji zadaj sobie pytanie: „Jaki problem rozwiązuje to w życiu odbiorców?”. A potem powiedz to jako pierwszy.
◉ Unikaj zagłębiania się w szczegóły techniczne na początku. Daj odbiorcom najpierw powód, dla którego powinni się zainteresować. Używaj prostych przykładów, takich jak te z Jobsa, tłumacząc terminy techniczne na codzienne historie. Jeśli sprzedajesz aplikację, powiedz: „Oszczędzaj godzinę dziennie swojego zmarnowanego czasu.”
◉ Używaj prostych przykładów i krótkich opowiadań. Ludzie zapamiętują historie lepiej niż liczby.
◉ Przetestuj w ciągu pierwszych kilku sekund i wypróbuj swoją prezentację na znajomym. Zobacz, czy od razu przyciągniesz jego uwagę.
◉ Unikaj zbędnych szczegółów. Przedstawiaj fakty dopiero po korzyściach, aby je poprzeć, a nie przyćmić.
Te wskazówki nie są jedynie teoretyczne; firmy takie jak Apple nadal z nich korzystają podczas wprowadzania na rynek nowych produktów, np. iPhone'a 15, który skupia się na „Profesjonalny aparat w Twojej kieszeni".
Uczyń komunikację potężnym narzędziem w swoim ręku.
Ostatecznie sekret Steve'a Jobsa, który pozwala mu urzekać publiczność, tkwi w jego odpowiedzi na odwieczne pytanie: „Dlaczego miałbym się tym przejmować?”. Niezależnie od tego, czy prezentujesz produkt, czy prosty pomysł, skup się na osobistych korzyściach, aby aktywować System 1 w mózgu i utrzymać koncentrację. Dzięki temu Twoja komunikacja stanie się narzędziem, które zachęci ludzi do słuchania i angażowania się.
Źródło:
8 recenzji