Imagine estar diante de uma grande plateia, desejando que todos o ouçam com total atenção. Foi o que Steve Jobs, o fundador da Apple, fez. Ele tinha uma arma secreta simples para conseguir isso: transformar cada apresentação de produto da Apple em um evento global que cativava o público. O segredo de seus produtos não era o número de gigabytes, megapixels ou mesmo a velocidade do processador, mas sim seu estilo de comunicação simples e emotivo.
Jobs sabia que o público não estava tão interessado em números técnicos quanto em responder a uma pergunta: "O que este produto significa para mim?". Neste artigo, exploraremos como Steve Jobs usou esse princípio para tornar os produtos da Apple, como o iPhone e o iPod, mais do que meros dispositivos, e como você também pode adotar essa abordagem em seus negócios ou na vida cotidiana para capturar a atenção de qualquer público.
Steve Jobs fez as pessoas se importarem com os produtos da Apple.
Steve Jobs não era apenas um empresário; ele era um gênio da comunicação. Em 2001, quando lançou o primeiro iPod, um tocador de áudio portátil com até 5 GB de armazenamento, ele não se concentrou em detalhes técnicos complexos como velocidade do processador ou "bits" e "bytes", nem falou na linguagem dos números complexos. Em vez disso, ele disse:
“O melhor do iPod é que você pode colocar toda a sua biblioteca de áudio no seu bolso e ouvi-la onde quer que vá… 1000 músicas no seu bolso!”
Por que isso funcionou? Porque Jobs conseguiu responder à pergunta que todos faziam: "O que isso significa para mim? Ou por que eu deveria me importar?". Ele transformou termos técnicos em benefícios tangíveis que facilitaram a vida.
Ele não parou por aí; em 2003, quando a iTunes Store foi lançada, ele não explicou detalhes técnicos complexos, mas disse: “Você pode comprar sua música online facilmente, legalmente e por apenas 99 centavos por música.” Isso fez com que os amantes da música se sentissem mais tranquilos, pois não enfrentavam mais o incômodo de baixar músicas ou se sentirem culpados por roubar.
Antes do iPod, as pessoas carregavam CDs ou tocadores grandes. Jobs mudou isso ao responder à pergunta "Por que eu deveria me importar?", tornando os produtos Apple uma parte essencial da vida de milhões de pessoas. Ao apresentar um produto ou ideia, comece sempre pelo benefício para a pessoa e aborde-o diretamente.
Usando a teoria do pensamento rápido: Sistema 1 e Sistema 2
Vamos nos aprofundar um pouco mais na psicologia. Daniel Kahneman, ganhador do Prêmio Nobel de Economia, explicou que o cérebro humano toma decisões com base em dois sistemas de raciocínio.
◉ Sistema 1: Rápido, automático; avalia a situação e toma decisões rapidamente, sem reflexão profunda.
◉ O Sistema 2 é mais lógico e lento, dependendo da análise e do pensamento cuidadoso.
Quando um público ouve uma nova mensagem, o Sistema 1 responde primeiro: "Isso é útil para mim?". Se a resposta for sim, eles continuam ouvindo; caso contrário, ignoram. Assim como quando assistimos a vídeos ou Reels, decidimos desde o primeiro segundo se aquilo é importante para nós. Se for importante, assistimos ao vídeo inteiro sem retroceder ou acelerar. Se não for importante, continuamos rolando a tela. Aqui, o cérebro conserva energia buscando apenas o que importa. Então, se for importante, o Sistema 2 entra em ação, e você analisa e reflete.
Jobs sabia disso muito bem. Em vez de começar com dados técnicos (que exigiam o Sistema 2), ele recorreu ao Sistema 1, com benefícios imediatos. Por exemplo, no lançamento do primeiro iPhone em 2007, ele disse:
“Um dispositivo que combina telefone, tocador de música e internet em um só aparelho.”
Isso fez o público pensar: "Sim, isso melhora a minha vida!". Se você quiser chamar a atenção do seu público, concentre-se primeiro no Sistema 1. Apresente o benefício nos primeiros segundos e, em seguida, comprove-o com fatos.
A importância da comunicação focada no público
Uma comunicação bem-sucedida foca no público, não no orador. Se você os forçar a pensar demais para entender o significado das suas palavras, eles perderão o interesse. Comece explicando os benefícios e depois passe para os detalhes.
Veja um exemplo da experiência pessoal de um escritor famoso: em uma conferência sobre inteligência artificial no Instituto de Tecnologia de Massachusetts (MIT), o palestrante começou dizendo: “Não estou aqui para dizer a vocês como fazer seu trabalho.Então ele acrescentou imediatamente: “Estou aqui hoje para ajudar você a desenvolver seu negócio, fornecendo ferramentas e métodos claros e práticos que o ajudarão a desenvolver a habilidade de liderança mais importante que você pode adquirir hoje.”Isso respondeu à pergunta "Por que eu deveria me importar?" em menos de 30 segundos, fazendo com que o público prestasse atenção.
Não comece com seu histórico profissional ou realizações; eles apoiam suas ideias posteriores, mas não passam pelo Sistema 1. Tente isso em uma reunião ou apresentação de negócios: comece com o valor que você oferece e você notará a diferença no engajamento.
Dicas práticas para aplicar o estilo de Jobs à comunicação diária
Para torná-lo mais prático, aqui estão algumas dicas simples para chamar a atenção do seu público usando a pergunta sobre empregos:
◉ Comece com o benefício direto para o seu público, dizendo-lhes como o que você está oferecendo impactará tangivelmente a vida deles. Em qualquer apresentação, pergunte-se: "Qual problema isso resolve na vida do público?". Então, diga-o primeiro.
◉ Evite entrar em detalhes técnicos no início. Dê ao público um motivo para se importar primeiro. Use exemplos simples como os de Jobs, traduzindo termos técnicos em histórias do dia a dia. Se você estiver vendendo um aplicativo, diga: “Economize uma hora por dia do seu tempo perdido.”
◉ Use exemplos simples e histórias curtas. As pessoas se lembram mais de histórias do que de números.
◉ Teste nos primeiros segundos e experimente sua apresentação com um amigo e veja se ela chama a atenção dele imediatamente.
◉ Evite detalhes excessivos e deixe os fatos virem depois do benefício, para apoiá-lo, não para dominá-lo.
Essas dicas não são apenas teóricas; empresas como a Apple ainda as usam em seus lançamentos de novos produtos, como o iPhone 15, que se concentrou em "Uma câmera profissional no seu bolso".
Faça da comunicação uma ferramenta poderosa em suas mãos.
Em última análise, o segredo de Steve Jobs para cativar o público está em sua resposta à eterna pergunta: "Por que eu deveria me importar?". Seja apresentando um produto ou uma ideia simples, concentre-se no benefício pessoal para ativar o Sistema 1 do seu cérebro e manter o foco. Isso transformará sua comunicação em uma ferramenta que fará com que as pessoas ouçam e se envolvam.
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